El perfil típico de un comprador de autos en la actualidad

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A continuación les comparto cuál es el proceso que siguen los compradores hasta tomar la decisión definitiva en relación al nuevo auto que desean adquirir, según un estudio realizado en Latinoamérica.

¿Cuáles son los motivos que nos llevan a comprar un auto nuevo? ¿En qué nos fijamos? ¿Dónde buscamos información y consejos antes de tomar la decisión final? Las respuestas a estas y otras preguntas son las que nos llevan a entender cómo funciona ese “complejo” proceso que es elegir y comprar un auto y, sobre todo, conocer cuáles son las costumbres más habituales de los clientes a la hora de decidirse.

Tomando una edad promedio de 44 años entre el comprador más joven y el más adulto, los vehículos SUV son, sin duda, los más apreciados actualmente por la mayoría de clientes, y estos suelen tardar hasta dos meses en cerrar la compra.

Entre los factores para comprender este proceso de compra están indudablemente las razones para ello, es decir, qué nos lleva a buscar y comprar un nuevo auto, al fin de cuentas se trata de la segunda inversión más importante que normalmente hace una persona luego de su casa. Para un 55%, ese motivo es la antigüedad y kilometraje de su vehículo actual lo cual suele traducirse en un auto que ya se empieza a depreciar mucho a más de que mecánicamente comienza a molestar, independientemente de la marca que sea pues, con los años todos molestan. Esto, mientras que para un 20% la seguridad, el espacio interior, el consumo de combustible o una mayor tecnología a bordo son los aspectos que motivan la compra de un nuevo auto. Por otra parte, tenemos un 15% que cambia de vehículo por temas familiares, normalmente relacionados al crecimiento de la familia, por lo que se hace imprescindible un auto más grande y cómodo; y un 10% compra auto nuevo por razones personales que, claro está, pueden ser de toda índole.

Una vez tomada la decisión de comprar un vehículo, llega el momento de buscar, consultar, investigar y probar hasta finalmente decantarse por una opción y cerrar la compra. Y este proceso puede durar entre ocho y diez semanas en promedio. Durante ese tiempo, la primera decisión que toma el cliente es en relación al tamaño y tipo de auto que busca (45%). El tipo y tamaño del motor viene en segundo lugar (24%), a continuación el precio (17%), y la marca después (14%). Sorprende que en este estudio la marca no tenga tanta importancia como se pensaría, de hecho, la mayoría de los compradores suele cambiar de opinión acerca de la marca a lo largo del proceso de compra.
Otro factor no menos importante a la hora de tomar la decisión definitiva son las recomendaciones y sugerencias que recibimos ya que, 9 de cada 10 compradores reconocen que mucho influye la opinión de su entorno más cercano en su decisión final de compra; y a pesar de que el internet resulta muy útil para la mayoría de los compradores cuando se trata de investigar al respecto de los diferentes modelos, la atención en el concesionario sigue siendo clave en su decisión final, sin olvidar la reputación del servicio post-venta de cada una de las marcas lo cual es muy importante cuando se busca mantener la lealtad hacia una marca por parte del cliente. De hecho, un buen trato personal y de calidad, a veces pesa más en la decisión definitiva del comprador que un mejor precio o que mejores opciones de financiamiento, por ejemplo.

En el caso de tratarse de la primera vez que el cliente va a comprar un auto nuevo, el proceso es aún más largo y exhaustivo, llegando a visitar hasta 10 concesionarios de diferentes marcas y hablando con una media de 15 amigos y familiares. En este caso, y siendo que la mayoría de compradores primerizos son jóvenes, los motivos laborales a la hora de comprarse un auto suelen ser claves para el 40% de los clientes.

Otro punto que está siendo cada vez más considerado por los compradores es que el auto sea amigable con el medio ambiente en lo que a emisiones concierne, razón por la cual los vehículos híbridos y eléctricos están ganando mercado a pasos acelerados, de hecho, el 30 % de los clientes de este tipo de autos reconocen haberse decidido por esa opción por el simple hecho de que son autos que no contaminan o lo hacen en mucho menos volumen que los autos convencionales, sin olvidar el ahorro económico al no tener que comprar combustible en el caso de los autos eléctricos, o mucho menos (consumo de combustible), en los híbridos gracias a su menor necesidad.

Finalmente, aunque sea uno u otro el motivo por el cual una persona decide comprar un auto nuevo, el diseño del mismo, lo que entra por los ojos, siempre será una de las variables más importantes a la hora de decidirse por un modelo u otro, y en un mercado que cada día ofrece más modelos, unos son más bonitos que otros.